Все, что связано с продажами , начиная с различных этапов, потребности в инвестициях, потенциальной прибыли и фактического дохода, поддается измерению. Понимание этих цифр и их рассмотрение в контексте является частью повседневной работы любого менеджера. И одним из самых важных показателей для отслеживания является показатель, показывающий коэффициент конверсии продаж.
Проще говоря, коэффициент конверсии — это просто расчет, который показывает, сколько новых потенциальных клиентов было преобразовано в лиды, сколько лидов были квалифицированы и сколько продаж было фактически совершено.
Воронка продаж состоит из нескольких этапов , но самым важным из них является показатель закрытия сделки. Этот расчет представляет собой количество принятых предложений, деленное на количество поданных предложений.
Нет смысла приветствовать потенциальные деловые перспективы, если сделки в конечном итоге не состоятся. Всякий раз, когда это происходит, мы получаем сообщение о том, что где-то на пути закупок есть узкое место или стратегическая ошибка. И расчет коэффициента конверсии помогает это определить.
Карта содержимого:
Каков коэффициент конверсии продаж?
Коэффициент конверсии продаж показывает процент людей, которы Зарубежные данные е совершили конверсию между этапами пути клиента к покупке. В этом контексте он используется для определения того, сколько времени требуется потенциальному покупателю для прохождения каждого этапа воронки продаж, а также сколько покупателей фактически проходят процесс покупки.
Кроме того, вы также можете рассчитать коэффициент конверсии, рассмотрев весь исполнительный список цикл и сравнив, сколько людей завершили путь от начала до конца.
Это очень важный показатель, поскольку он позволяет менеджерам работать над повышением доходов и, прежде всего, прогнозировать будущее и следующие шаги компании.
Рассчитав коэффициент конверсии, вы можете определить, сколько времени потребуется потенциальному клиенту, чтобы стать лидом, чтобы лид стал возможностью продажи, чтобы возможность стала сделкой и чтобы эта сделка в конечном итоге привела к продаже.
Используя эти цифры, консультант по продажам или команда, отвечающая за данную сферу, могут разработать более конкретные стратегии по увеличению количества принятых заказов. В конце концов, низкий уровень конверсии на некоторых этапах цикла продаж может помешать достижению общего результата.
Если ваша система продаж хорошо структурирована и у вас есть специальная команда по продажам, группа по поиску клиентов и группа по предпродажной подготовке, коэффициент конверсии становится еще более важным союзником для отслеживания эффективности каждого этапа, выявления узких мест и возможностей, которые вы можете упустить.
Помимо измерения контрольных показателей, важно анализировать цифры, отслеживать показатели и создавать планы действий по продажам для повышения эффективности.
Коэффициент конверсии в B2B-продажах
При продажах между предприятиями крайне важно иметь профессиональную 53 самые продаваемые книги всех времен команду по продажам. В этом типе продаж B2B менеджеры по продажам часто измеряют каждый этап процесса.
В конце концов, что такое коэффициент конверсии в B2B-продажах и как его рассчитать?
Коэффициент конверсии в B2B-продажах рассчитывается, в первую очередь, с учетом нижней части воронки продаж. То есть, ближе к концу процесса. В случае исходящих и сложных продаж, где каждый проект представляет собой отдельное предложение, менеджер по продажам должен рассчитывать эти показатели, имея в виду принятие предложений.
Для этого необходимо рассчитать это число, разделив общее количество принятых предложений на количество поданных предложений. В сфере продаж B2B показатель лидов в 20% считается хорошим, поскольку он позволяет менеджеру создать план продаж, ориентированный на предсказуемость продаж.
Каково значение коэффициента конверсии?
Одной из основных причин тщательного отслеживания коэффициента конверсии является повышение эффективности.
Все компании стремятся к росту, но многие из них имеют ограниченные инвестиционные возможности или работают на пределе своей маржи.
Поэтому использование ресурсов должно быть точным. Неправильное использование денег не приносит большой отдачи и влияет на нормальное функционирование компаний.
Аналогичным образом, точно зная, как развивается путь потенциального клиента к покупке, мы получаем точную диагностику того, какие этапы проходят успешно, а какие требуют большего внимания.
Более решительные действия в узких местах позволят вам эффективнее использовать свое время и деньги. Слишком часто слишком много вкладывается в неэффективный процесс или слишком мало — в процесс, потенциально способный дать отличные результаты.
