En este artículo, analizaremos la psicología del comportamiento de compra y cómo podemos utilizarla para lograr un marketing y unas ventas más eficaces. No son sólo las necesidades o preferencias básicas del cliente las que impulsan una compra. Mucho más profundos son los motivos emocionales que influyen en nuestras decisiones. Ya sea miedo o pasión, son estos sentimientos los que a menudo nos hacen meter la mano en la billetera.
Imagínese un frío día de otoño cuando
la gente sale a buscar sus chaquetas de invierno. Los compran no sólo porque los necesitan, sino también porque tienen miedo al invierno. La base de datos de juegos de apuestas gente compra por principios superiores, pasión o creencias personales. Para iniciar este proceso se necesita un impulso inicial, que puede provenir, por ejemplo, de la publicidad. ¡Prepárate para el invierno y compra nuestras chaquetas acolchadas con un 25% de descuento hasta el 25 de noviembre!
- La gente no compra porque Etapas del proceso de compra necesita o quiere algo. Compran porque tienen miedo de algo o les apasiona algo.
- Se acerca el invierno y la gente va a comprar una chaqueta de invierno. No porque lo necesiten sino porque tienen miedo del invierno.
- La gente compra por un principio superior, una pasión o una creencia personal.
- Para que se produzca una venta, el primer impulso a la acción debe moverse en nuestro futuro cliente. También podemos convencerle de eso mediante publicidad.
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Compra impulsiva
Como ejemplo voy a poner el caso de un cliente listas de ee. uu. llamado Pavel, que quiere imprimir su camiseta.
Varios factores podrían haber desencadenado el impulso de compra de Pavel. Por ejemplo, podría haber sido después de ver a alguien que llevaba una camiseta única con un estampado que lo inspiró a diseñar la suya propia.
También es posible que haya visto un anuncio en las redes sociales o un sitio web que le hizo considerar la opción de imprimir su propia camiseta. Otro impulso podría ser una ocasión especial, como una próxima fiesta de cumpleaños o un evento corporativo, para el que le gustaría llevar algo original.
También podría haber sido una decisión espontánea en la que Paul decidió expresar su propio estilo o mensaje a través de su ropa. Es importante destacar que este impulso de comprar generalmente surge de alguna necesidad o deseo emocional: un deseo de ser creativo, único, expresar las propias opiniones o simplemente un deseo de cambio.
Búsqueda de información
Después de que se activa el primer impulso de compra , se activa un disparador para buscar más información.
Ejemplo de un cliente al inicio del proceso de compra
Pavel es un cliente típico que se encuentra al comienzo del proceso de búsqueda de información sobre un producto. Tiene una idea concreta: quiere imprimir una camiseta con su propio diseño, pero no tiene una idea clara de cómo implementar esta idea.
Su primer paso suele ser realizar una búsqueda en línea. Hace en el buscador de Google preguntas como “precio de impresión de camisetas” o “impresión textil publicitaria”.
¿Cómo se comporta el cliente al inicio de la búsqueda?
Pavel lee blogs, sigue reseñas, navega por los sitios web de varios servicios de noticias e intenta obtener la mayor cantidad de información posible para poder tomar una decisión informada. También busca inspiración en cuanto a diseño y precios que le ayuden a establecer un presupuesto.
Pavel es un cliente que necesita información detallada y navega cuidadosamente las opciones antes de decidirse por un servicio específico. Si está convencido de la calidad y el precio, no dudará en tomar una decisión y pedir la camiseta estampada deseada. Para los profesionales del marketing, Pavel es un ejemplo de cliente que necesita contenido preciso y claro que le ayude a resolver sus necesidades y preguntas.
