Книга, которая произвела революцию в продажах в 1985 году. Отвергая манипулятивные приемы и подчеркивая «процесс», «Стратегические продажи» представила идею продаж как совместного предприятия и ввела самую влиятельную концепцию десятилетия: «Выиграл-Выиграл».
Реакция на Win-
Win последовала незамедлительно и помогла превратить небольшую компанию Miller Heiman, основанную Strategic Selling, в мирового лидера в области развития продаж с самым престижным списком клиентов в отрасли и востребованными семинарами.
Из этой книги вы узнаете:
- Как определить четырех реальных людей, ответственных за процесс
- Как избежать саботажа со стороны Данные RCS внутреннего убийцы сделок
- Как заставить старшего руководителя захотеть вас видеть
- Как избежать сделок, о которых вы потом пожалеете
- Как управлять территорией, чтобы получать стабильный Консультативные продажи доход, а не «со взлетами и падениями»,
- Как избежать самой распространенной ошибки при общении с конкурентами.
Избегаем продаж, ориентированных на цену: как продавцы мирового класса создают необычайную прибыль
Эта книга от создателей метода СПИН-продаж научит вашу компанию, как исполнительный список избежать ценовой войны. Из этой книги вы узнаете:
- Революционное изменение в природе консультативных продаж
- Четыре стратегии продажи с премией, даже на товарных рынках
- Как добиться долгосрочных изменений в поведении на индивидуальном и организационном уровнях, чтобы добиться успеха на современном рынке
Подлинность: голова, сердце и душа продаж
Большинство тренингов по продажам фокусируются на знании продукта, анализе рынка и выявлении конкурентов, но успех продаж — это нечто гораздо большее. Для успешных продаж необходимы три типа подготовки:
- Что: знание продукта, сектора и конкуренции
- Как: применение знаний, улучшение социального взаимодействия, развитие отношений и преодоление эмоциональных взлетов и падений.
- Почему: Понимание цели, намерения, ценностей, ограничений, внутренних убеждений и самооценки клиента.
Эмоциональные факторы оказывают сильное влияние на успех продаж. В этой книге вы выйдете за рамки «что», «как» и «почему» и научитесь целостным продажам: продажам, которые задействуют вашу голову, сердце и душу и объединяют ваши умственные, эмоциональные и духовные силы.
В книге «Подлинность» эксперт по продажам Рон Уиллингем делится новыми взглядами на глубинные причины успеха или неудачи в продажах и предлагает пошаговое руководство по:
- Развивайте более крепкие отношения с клиентами, улучшая социальные навыки
- Увеличьте ценность, которую вы приносите клиентам (и почувствуете себя более достойным успеха и вознаграждения)
- Увеличьте продажи, изучая и применяя основы клиентоориентированных продаж
Заключительные замечания
Хотя консультативные продажи существуют в литературе уже полвека, они стали особенно эффективными в последние годы. И это напрямую связано с изменениями в обществе.
В мире все более жесткой конкуренции, с бесчисленными возможностями ведения бизнеса и широким спектром участников рынка, победителем становится тот, кто может предложить больше. Разные продукты и услуги, но имеющие схожие характеристики, могут быть одинаково хороши. Покупку того или иного варианта будет определять ценность, которую он обеспечивает.
Ценность отличается от цены. Ценность — вот что предлагает это решение. И ценность зачастую заключается не только в самом продукте, но и в том опыте, который он предлагает покупателю.
Консультативные продажи предлагают большую дополнительную ценность. Они предоставляют покупателю возможность совершить сделку, специально разработанную для него и ориентированную на его выгоду. Речь идет о том, чтобы поставить себя на место клиента, почувствовать его боль и предложить лучшее решение. Вот почему их становится все больше.
Нанять специалиста по консультационным продажам
Хотите ли вы увеличить свои продажи, инвестируя в консультативные продажи? Protagnst — консалтинговая фирма, которая работает исключительно с продажами B2B и специализируется на генерации лидов, привлечении клиентов и росте продаж в рамках сделок B2B. Ищете консалтинговую фирму по продажам?
Заполните следующую форму, чтобы мы могли разработать оптимальную стратегию для вашей компании.
