Первое, что следует учитывать при консультативных продажах, — это понимание того, что это разновидность индивидуальных переговоров. То, что сработало для одной компании, не сработает для другой. В конце концов, у каждого своя история и свои потребности.
Учитывая это, продавец предоставляет индивидуальные список стран по электронной почте консультации, основанные на комплексном анализе. Найдите информацию о рынке, бизнес-нише, конкуренции, потенциале продаж и т. д.
К этой информации добавьте данные о потенциальном клиенте: каковы его инвестиционные возможности, при каких обстоятельствах и каких результатов он ожидает достичь.
Имея всю эту информацию, консультант по продажам разработает оптимальное коммерческое предложение.
Однако есть одна деталь, которая отличает консультативные продажи от «традиционных» продаж: продавец должен действовать по-настоящему консультативно, а это означает оценку возможности заключения потенциальной сделки.
Если на основании всей полученной информации продавец понимает, что его продукция или услуги не отвечают потребностям потенциального клиента, он должен ясно дать об этом понять. Продажа состоится только в том случае, если она действительно будет многообещающей для будущего этого трека.
Помните, что сила консультативных продаж заключается в предложении покупателю наилучшей сделки. Основное внимание уделяется ему/ей, а не продаже по любой цене.
Как насчет увеличения средней стоимости чека вашей компании за счет изучения консультативных продаж? Protagnst — специалист по бизнесу B2B. Свяжитесь с нами и узнайте, как мы можем вам помочь.
Каковы преимущества консультативных продаж?
Помимо того, что консультативные продажи позволяют продавать больше и лучше, они дают ряд преимуществ. Простой анализ каждого процесса и каждого нюанса дает ценные идеи и знания.
Вы, вероятно, слышали популярное выражение: «Выстрелил в увидел, а попал в то, чего не увидел». И в консультативных продажах иногда бывает то же самое.
И одно из его преимуществ — это выявление возможностей. Другой Послепродажное обслуживание способ — увеличить стоимость продаж. Но, пожалуй, самым интересным преимуществом является потенциал удержания клиентов.
Выявление возможностей
Изучение рынка, потенциала региона и понимание потребностей потенциального клиента, с которым вы консультируетесь, — отличный способ выявить возможности.
Зачастую продавцы обращаются в компанию, предлагающую заранее определенный продукт или услугу (или даже ряд продуктов), и в итоге бизнес терпит крах. Когда это происходит, руководитель обычно выдвигает ряд возражений против бизнеса, причем главным фактором часто становятся финансовые вопросы.
Однако при работе с консультативными продажами продавец может столкнуться каталог предприятий колумбии с бизнес-возможностью, которую он изначально не ожидал. Понимание текущего состояния компании, с которой вы имеете дело, также поможет вам определить наилучшее решение, которое она может предложить.
Всякий раз, когда обнаруживается возможность, выигрывают обе стороны бизнеса.
Для лидера это решение, которое, вероятно, даже не входило в его поле зрения, и поэтому оно может принести выгоду, которую до недавнего времени никто не ожидал. Однако для продавца, помимо переговоров, есть доказательство того, что консультация была проведена хорошо, — а это также принесет будущую прибыль.
Увеличение среднего чека
Как вы уже знаете, средний чек — это средняя стоимость, полученная от продаж. Чем выше это значение, тем больше инвестиции покупателя. Поэтому стремление к увеличению среднего чека всегда должно быть среди целей тех, кто работает в этой отрасли.
Однако следует помнить об одном моменте: для B2C-продаж может быть достаточно просто быть опытным продавцом, чтобы добиться лучших продаж, поскольку в конечном итоге потенциальных покупателей очень много.
Однако рост средней цены билета в сделках между предприятиями также должен означать увеличение будущих доходов для покупателя. В противном случае будущее бизнеса находится под угрозой. А поиск новых клиентов зачастую оказывается более сложной задачей, чем работа со старыми клиентами.
При консультативной продаже увеличение среднего чека обусловлено способностью продавца доказать, что сделка будет выгодна покупателю. Демонстрируя с помощью A + B, что этот объем бизнеса будет прибыльным, продавец покажет, что это не азартная игра, а безопасный шаг.
Таким образом, покупатель видит сделку с наполовину полным стаканом: риск заключается не в потере денег, а в том, что он не заработает больше. Таким образом, у вас есть все необходимое, чтобы захотеть инвестировать в представленное вам решение.
Удержание клиентов
Довольные клиенты часто являются также и лояльными клиентами.
Переговоры, связанные с большими объемами, всегда сопряжены с определенным риском. В конце концов, тем, кто вложил деньги, нужна отдача. Независимо от того, насколько близок ваш прогноз дохода к реальности, вам придется ради этого потрудиться.
Занимаясь консультативными продажами, вы предлагаете потенциальному клиенту реальное решение его проблемной ситуации. И если эта боль пройдет, у них будут все основания вернуться к вам за решениями в следующий раз.
Кроме того, вы, вероятно, слышали, как кто-то из ваших начальников говорил: «Мне не нужны проблемы, мне нужны решения». Что ж, воспринимайте потенциального клиента как своего начальника. Если вы достучались до него, показав, что у него что-то болит, и в то же время предложили ему решение, вы выполнили всю работу. У вас есть все, чтобы сделать это снова.
Каковы этапы консультативных продаж? Каковы процессы?
Этапы консультативных продаж очень похожи на этапы традиционных продаж. Воронка продаж представлена аналогичным образом. Разница заключается в подходе к каждому этапу.
