Это самая классическая книга на эту тему. Тема консультативных продаж возникла в связи с этой книгой, написанной Маком Хананом. Смотрите, цифровая версия очень доступна. Эта книга необходима всем, кто хочет глубже вникнуть в тему и улучшить свой процесс продаж, создавая по-настоящему беспроигрышные ситуации.
Вместо того чтобы действовать как продавец, вы будете действовать как консультант и фактически предложите что-то, что в полной мере соответствует потребностям вашего клиента. Мы настоятельно рекомендуем прочитать эту книгу.
Хотите узнать, соответствует ли ваша цена рыночной? Вас беспокоит платежеспособность вашего клиента? Вас беспокоит предоставление скидок?
«Ваш клиент может заплатить больше» — книга, которая научит вас думать о своем бизнесе с точки зрения клиента. Приобщившись к рынкам B2B, вы поймете, что надежность гораздо важнее низкой цены. Другими словами, гораздо лучше выполнить обещанное, чем установить низкую цену. Затем вы можете приобрести его напрямую на Amazon или нажать здесь.
СПИН-распродажа
В разгар стартапов и бизнеса в целом эта книга обязательна к прочтению каждому бизнес-консультанту.
СПИН-продажи — это методология, которая сочетает в себе истинное понимание ситуации клиента и последующее предложение решения, адаптированного под потребности потенциального клиента.
Эта структура была разработана на основе анализа бизнес-процессов десятков тысяч компаний. При определении «лучших» большинство из них использовали процесс, аналогичный описанному в книге.
Важно отметить, что эта методология особенно полезна для компаний, занимающихся продажами, где мнение экспертов имеет решающее значение для успеха бизнеса.
Ситуация
На этом этапе важно знать, как обстоят дела с лидерством. В ситуационной части идея состоит в том, чтобы определить ваш процесс, связанный с тем, о чем вы говорите. Например, в нашем случае мы обычно задаем такие вопросы:
-
-
- Каков ваш процесс генерации лидов B2B? Вы в большой степени полагаетесь на рекомендации?
- Работаете ли вы с входящим и исходящим маркетингом?
- Сколько встреч проводится в месяц?
-
Проблема
Проблема в том, где мы определяем боль и где на самом деле находится основная проблема. Задавая вопросы, чтобы понять боль, мы можем понять ожидания клиента и то, что он на самом деле испытывает. На этом этапе нам необходимо понять, нужно ли вам наше решение и интересна ли вам наша модель продаж.
В нашем случае мы могли бы спросить:
-
-
- Сколько встреч по продажам нужно вашей команде, чтобы превзойти цели?
- Удовлетворены ли вы процессом лидогенерации?
- Получаете ли вы клиентов желаемого размера и сегмента?
- Являются ли проводимые вами встречи квалифицированными? Вы действительно разговариваете с лицом, принимающим решения?
-
Импликация
На этом этапе мы выведем последствия, то есть последствия отказа от нашего найма или продолжения работы в прежнем режиме. Мы можем задать такие вопросы:
-
-
- Если оставить все как есть, сколько вы перестанете зарабатывать в конце года;
- Каковы последствия для вашего бизнеса, если полагаться исключительно на рекомендации? Что произойдет, если прекратятся рекомендации?
- А что, если бы ваш процесс остался прежним?
-
Потребности
Потребность — это ситуация, когда консультанту удается объединить потребность клиента с решением, которое он предлагает. Здесь важно оценить, есть ли у нас подходящее решение для клиента. Если мы это сделаем, продавец сможет подтвердить решение у потенциального клиента и перейти к созданию и представлению предложения.
Что клиент хочет, чтобы вы знали (Рэм Чаран)
Эта книга, написанная одним из лучших авторов в сфере бизнеса, Рамом Чараном, обучает процессу продаж, который создает ценность, и во многом соответствует темам этой статьи. Прочитав эту книгу, вы:
-
-
- Узнайте лучше проблемы ваших клиентов
- Понимание того, как на самом деле компания вашего клиента принимает решения
- Помогите своему клиенту повысить маржу и стимулировать рост доходов
- Свяжите продажи с другими ключевыми функциями, такими как База данных по азартным играм финансы и производство
- Создавайте новые персонализированные предложения
- Сделайте цену менее значимым фактором при принятии решений.
-
Входящие продажи
Генерация входящих лидов обусловила необходимость квалификации и создания профессиональных процессов продаж и предпродажной подготовки. Из этой книги вы узнаете, как:
-
-
- Как входящие продажи выросли благодаря концепциям Как работают консультативные продажи? и практикам входящего маркетинга
- Пошаговый подход для специалистов по продажам, чтобы стать отзывчивыми продавцами
- Что на самом деле означает быть менеджером по продажам на исполнительный список передовой, возглавляющим команду входящих продавцов
- Роль руководства в трансформации процесса входящих продаж
-
Новая стратегическая продажа
Книга, которая произвела революцию в продажах в 1985 году. Отвергая манипулятивные приемы и подчеркивая «процесс», «Стратегические продажи» представила идею продаж как совместного предприятия и ввела самую влиятельную концепцию десятилетия: «Выиграл-Выиграл».
Реакция на Win-Win последовала незамедлительно и помогла превратить небольшую компанию Miller Heiman, основанную Strategic Selling, в мирового лидера в области развития продаж с самым престижным списком клиентов в отрасли и востребованными семинарами.
Из этой книги вы узнаете:
-
-
- Как определить четырех реальных людей, ответственных за процесс
- Как избежать саботажа со стороны внутреннего убийцы сделок
- Как заставить старшего руководителя захотеть вас видеть
- Как избежать сделок, о которых вы потом пожалеете
- Как управлять территорией, чтобы получать стабильный доход, а не «со взлетами и падениями»,
- Как избежать самой распространенной ошибки при общении с конкурентами.
-
Избегаем продаж, ориентированных на цену: как продавцы мирового класса создают необычайную прибыль
Эта книга от создателей метода СПИН-продаж научит вашу компанию, как избежать ценовой войны. Из этой книги вы узнаете:
-
- Революционное изменение в природе консультативных продаж
