У людей, работающих в сфере продаж, много общих черт. Наиболее распространенными являются настойчивость, внимательность и коммуникабельность. С другой стороны, работа в сфере консультативных продаж требует некоторых дополнительных характеристик, которые помогут развивать работу. Давайте рассмотрим некоторые из них ниже.
Имейте связь и сочувствие
Эмпатия — это способность понимать позицию другого человека. Немногие качества столь же подходят профессионалу, стремящемуся работать в сфере консультативных продаж.
Когда продавец старается понять точку зрения потенциального клиента, он открывает свой разум для различных нюансов любых переговоров. И вы должны помнить, что консультативные продажи не всегда легки.
Например, одним из аспектов является возможность комфортно говорить о трудностях компании. Не все руководители или менеджеры по закупкам готовы обсуждать текущие прогнозы прибыли или инвестиционные возможности. И эти две информации могут оказаться очень полезными при осуществлении консультативных продаж.
Однако если продавец наладит связь с этим потенциальным клиентом — внимательно слушая, выявляя смысловые моменты, демонстрируя знание рынка и т. д. — то постепенно можно будет «выудить» необходимые данные.
Консультационный процесс требует большого взаимного доверия. И это достигается посредством многого разговора и слушания. Учтите, что потенциальный клиент, возможно, никогда вас раньше не видел. Вся информация не будет предоставлена в один момент. Но это произойдет само собой, если консультирование по продажам действительно эффективно.
Будьте любопытны
Прежде всего, давайте проясним: любопытство не означает навязчивость. Эта характеристика понимается как «стремление к познанию».
Нередко продавцы, особенно опытные, считают, что у них уже достаточно знаний о Набор данных сегменте, с которым они работают. В конце концов, они уже много лет в дороге и совершили множество продаж… Но считать себя самодостаточным может оказаться ловушкой, особенно когда вы ищете связь с кем-то.
Мы неоднократно упоминали, что одной из особенностей консультативных продаж является их уникальный и персонализированный характер. Так почему же вы предполагаете, что уже все знаете о бизнесе?
Конечно, консультант должен быть хорошо информированным человеком и иметь Новая стратегическая продажа как можно больше информации о своей сфере деятельности. Однако прошлый опыт потенциального клиента, скорее всего, отличается от опыта всех остальных. Компании в одном секторе могут иметь разные бизнес-стратегии.
Поэтому очень важно уметь слушать, но также необходимо не уклоняться от вопросов.
Это касается продаж или любой другой сферы бизнеса, и даже личных отношений: если вы чего-то не понимаете, спросите. Если у вас есть вопросы, задавайте. Если вас что-то интересует, спрашивайте. Это более честно (и сочувственно), чем притворяться, что вы на 100% информированы.
Аналитическая способность
Умение понимать контекст имеет ключевое значение для большинства переговоров, а умение анализировать каталог предприятий колумбии его имеет решающее значение в консультативных продажах.
Умение анализировать должно пронизывать весь процесс продаж. В ходе поиска клиентов необходимо определить, какие компании действительно могут стать потенциальными клиентами. На склонах, чтобы знать, какие из них подходят для участия, а какие нет.
Во время презентации продукта и переговоров необходимо порадовать покупателя и выбрать подходящий момент для попытки продажи.
Но анализ этим не ограничивается. При возникновении возражений при продажах важно подумать не только о том, как их разрешить, но и о том, является ли потенциальный клиент достаточно зрелым, чтобы двигаться дальше в переговорах.
Умение определить точный момент, в котором находится потенциальный клиент, является ключом к тому, чтобы гарантировать продажу или нет.
Кстати, это может означать и стратегическое отступление. Потенциальные клиенты, которые не готовы к заключению сделки, могут вернуться к вашим предложениям в будущем, если посчитают, что ваши консультации имеют смысл. В то же время они могут отказаться от любой покупки, если почувствуют, что на них оказывают давление против их воли.
Не бойтесь персонализировать
Это бесполезно: попытка адаптировать одно и то же решение к разным компаниям обречена на провал. Хуже того: консультироваться практически не с чем.
Конечно, можно адаптировать решения для разных клиентов, но адаптация требует индивидуального подхода.
Какой смысл выполнять всю работу по поиску клиентов, тратить много часов на выслушивание и понимание болевых точек потенциального клиента, а в итоге предлагать ему то же самое?
Персонализация решений, разработка уникальных торговых предложений и умение представить их потенциальным клиентам — это, без сомнения, отличительные черты консультативных продаж.
Книги по консультативным продажам
Существует бесчисленное множество книг, статей и контента по консультативным продажам. Правда в том, что эта тема, созданная в 1970-х годах, по-прежнему может многое предложить компаниям всех размеров и сегментов . Мы выбрали несколько книг, которые помогут вам выработать более организованное мышление о консультативных продажах.
Консультативная продажа
Это самая классическая книга на эту тему. Тема консультативных продаж возникла в связи с этой книгой, написанной Маком Хананом. Смотрите, цифровая версия очень доступна. Эта книга необходима всем, кто хочет глубже вникнуть в тему и улучшить свой процесс продаж, создавая по-настоящему беспроигрышные ситуации.
