Консультационные продажи не заканчиваются с закрытием сделки.
При обычной продаже послепродажная работа может быть менее интенсивной — часто по той простой причине, что сделка этого не требует, или по ряду других причин.
Однако при работе в качестве консультанта послепродажное обслуживание так же важно, как и другие этапы. В конце концов, вы продали не просто продукт или услугу, а идею о том, что это соглашение решит болевые точки клиента. Поэтому мы должны следить за тем, происходит ли это на самом деле.
Важно отметить, что когда у вас хорошие отношения с клиентом, вы можете определить наилучшее время для предложения перекрестной продажи или дополнительной продажи, которая действительно имеет смысл, поскольку вы уже знаете, что ему на самом деле нужно.
Если клиент не получает ожидаемых результатов, имеет смысл поговорить с ним, чтобы определить узкие места. Иногда установленные цены или даже бизнес-стратегии не соответствуют рынку. И снова опыт консультанта может оказаться полезным. А это значит, что клиент останется с нами для будущего бизнеса.
Забота об успехе нового клиента — это проявление заботы о нем.
Хотите привлечь больше квалифицированных лидов для вашего B2B-бизнеса? Заполните эту форму и узнайте, как Protagnst может вам помочь.
Различия между консультативными продажами и транзакционными продажами
Не все продажи будут носить консультативный характер. Вы можете продавать и продавать множество товаров или услуг, не прибегая к консультациям. Продажи могут совершаться импульсивно, по необходимости, и вам нужно понимать, когда не стоит внедрять в свой бизнес консультативную службу продаж.
В то время как консультативные продажи персонализированы, транзакционные продажи следуют определенному шаблону, не имеют вариаций и не требуют от продавца глубокого понимания потребностей потенциального клиента. При работе с продуктами или услугами, выбор которых прост и которые имеют низкую стоимость, более квалифицированный процесс продаж, как правило, не требуется.
Знание того, когда не следует использовать эту модель, также важно для экономии времени и оптимизации вашей деловой рутины. В некоторых простых моделях обслуживания, где вариаций мало, транзакционные продажи работают хорошо.
Когда дело доходит до сложных продаж, ваш процесс, скорее всего, гораздо ближе к консультативным продажам.
Важность возражений
Знаете ли вы, что такое возражения? Возражения — это жалобы клиентов, которые могут звучать негативно, но на самом деле представляют собой сомнения, в которых клиент должен убедиться, прежде чем совершить покупку в вашей компании.
Всякий раз, когда неопытные продавцы сталкиваются с возражениями, они становятся напряженными, нервными и впадают в отчаяние. Они думают, что потеряли сделку. В Protagnst мы часто говорим, что клиенты предпочитают надежность цене. Если перед вами стоит выбор между дешевой покупкой и выбором того, что работает, ваш клиент выберет то, что работает.
Возражения важны для того, чтобы сделать решение еще более консультативным. Рассмотрите сомнения клиента и дайте ему полную уверенность в процессе принятия решения. Вот почему каждый раз, когда наша команда сталкивается с возражениями, мы это празднуем, потому что это признак заинтересованности.
Если клиент не заинтересован в вашем продукте или услуге, он просто откажется от покупки или перестанет отвечать. Подумайте об этом в следующий раз, когда получите возражение.
Консультативные методы продаж
Существует бесчисленное множество методов консультативных продаж, но суть вы уже знаете: вы должны быть консультативными. Процесс продажи в конечном итоге превращается в мини-консультацию, поскольку в ходе этого процесса мы можем определить, кто из клиентов является потенциальным, а кому не подходит продаваемое нами решение.
Мы выбрали несколько лучших методов консультативных продаж, чтобы поделиться ими с вами.
Консультационные продажи по телефону или видеоконференции
Суть внутренних продаж, пожалуй, заключается в том, что вы все делаете изнутри компании. Вам не придется путешествовать и тратить много часов на поездки, программирование и другие расходы, которые делают традиционные продажи более дорогими.
Вот почему так важно использовать телефонные звонки и видеоконференции для оптимизации этого процесса. Во время такого рода деятельности торговому представителю важно задавать больше вопросов и меньше говорить о себе и больше о проблеме клиента.
- Важно определить это:
- Если у клиента есть проблема или боль, то определите проблемы, с которыми сталкивается потенциальный клиент;
- Если ваша компания решает эту проблему;
- Каково наилучшее решение вашей проблемы?
- Как ваша компания относится к вашей проблеме;
- Соберите всю информацию, необходимую для создания предложения или следующего шага в переговорах с лидером;
Для этого очень важно задавать вопросы. Уточняющие список адресов электронной почты для работы вопросы имеют важное значение в процессе консультативных продаж и помогут вам понять реальные потребности потенциального клиента. Иногда лидерство возникает благодаря предлогу, и нам приходится быть достаточно гибкими, чтобы по-настоящему консультировать и предлагать то, что наиболее важно.
Важно определить, когда не следует отправлять предложение, поскольку такая прозрачность может привести к заключению новых контрактов в будущем, а также сэкономить время вам и вашему потенциальному клиенту.
Обеспечение ценности в процессе продажи
В ходе нашего общения с клиентами мы понимаем, что мы не боимся, что они попытаются реализовать этот процесс самостоятельно. Мы добавляем ценность, показывая процессы, инструменты и все, что будет делать клиент.
Так мы демонстрируем, что действительно обладаем знаниями о процессе. взять то, что вы объяснили, и применить это самостоятельно, это означает, что вы не продемонстрировали достаточной ценности, или у него действительно не было капитала, чтобы нанять вас.
Предоставляя клиенту ценную информацию и советы о том, как улучшить Консультативная продажа процесс, вы показываете ему, что вы не хотите ему ничего навязывать. Поймите, что ваша цель — совершить продажу, которая действительно принесет пользу вашей компании. Это придает главному герою больше уверенности и показывает, что его истинное намерение — действительно помочь.
Примеры консультативных продаж
Возможности консультативных продаж безграничны. Во многих случаях решений не существует, и поэтому продавцу придется разрабатывать решение совместно с покупателем, чтобы прийти к справедливым ценностям в рамках надлежащего процесса.
Когда вы идете покупать машину, а продавец не задает вам никаких вопросов, а вместо этого хочет рассказать вам о причинах, по которым вам следует купить определенную машину, это не консультативная продажа. Это традиционная распродажа.
Вы даже можете попытаться рассказать о преимуществах и выгодах использования этого а каталог предприятий колумбии втомобиля, но вы не сделали самого главного: диагностику или оценку.
В том же примере с продавцом автомобилей первым шагом после представления будет спросить покупателя, что он себе представляет, для чего он будет использовать автомобиль и т. д. Начав задавать вопросы и выявлять потребности клиента, продавец может предложить ему наиболее подходящий автомобиль.
Если автомобиль предназначен для семейного использования и у человека очень большая семья, возможно, лучшим вариантом станет минивэн.
Когда не следует использовать консультативные продажи?
Для продуктовкоторые продают себя сами и не. Tребуют демонстрации знаний и мастерства в данной теме. Kонсультативные продажи обходятся дорого и могут оказаться не лучшим методом продаж для заключения сделок.
В случаях, когда клиент не видит ценности в решении и большинство продаж носят транзакционный характер, тип продажи. Oбсуждаемый в этой статье, оказывается не идеальным.
Поэтому, если у вас есть процесс, в котором клиент быстро принимает решение и не консультируется с другими, возможно, обсуждаемая здесь модель слишком затратна для поддержки такого типа продаж.
Такого типа методологии следует избегать, когда средний чек продаж очень низкий, а имидж продавца может отпугнуть покупателя.
